LinkedIn Ads ou Google Ads : quelle régie pour ton SaaS

Le coût par clic n'est qu'une partie de l'histoire. LinkedIn affiche des CPC élevés, souvent 5,50 à 10 $, quand Google B2B se situe plutôt entre 2 et 10 $ selon Search Engine Land. Sur des audiences B2B à forte intention, l'écart se resserre nettement.

C'est le coût par lead qui compte. LinkedIn tourne entre 150 et 400 $ le lead, Google plutôt entre 70 et 200 $ selon Stackmatix. Mais les formulaires natifs de LinkedIn convertissent bien, à 2 ou 3,5 %, et la qualité des leads y est souvent supérieure.

Rapporté au client final, notre étude sur le CAC par canal situe LinkedIn Ads autour de 982 $ contre 802 $ pour le SEA. LinkedIn coûte plus cher à l'acquisition, mais vise plus précisément ton ICP.

La vraie différence n'est pas le prix, c'est l'intention. Google capte une demande qui existe déjà : la personne cherche ta catégorie. Si tes acheteurs tapent déjà des requêtes autour de ton produit, commence par là, c'est le meilleur taux de conversion.

LinkedIn crée la demande : tu touches un ICP précis par poste, secteur et taille d'entreprise, même sans intention exprimée. C'est l'outil quand ton produit est nouveau ou que ta catégorie n'est pas encore recherchée.

Question budget, les seuils diffèrent : compte au moins 1 500 à 2 000 $ par mois pour tester Google sérieusement, et plutôt 4 000 à 5 000 $ pour LinkedIn. Chiffre l'impact sur ton coût d'acquisition avec le calculateur de CAC avant de t'engager.

Ne lance pas les deux à fond en même temps. Commence par la plateforme qui colle à ton intention : Google si la demande existe, LinkedIn si tu dois la créer. Récolte assez de clics pour juger, soit plusieurs centaines d'euros minimum, avant toute conclusion.

Segmente pour ne pas te faire piéger par le CAC moyen. Une campagne de marque affiche un coût ridicule, une campagne générique explose : compare toujours à intention et audience équivalentes.

Pour arbitrer avec l'ensemble de tes leviers, compare aussi SEO ou SEA et, si ta cible est un petit nombre de comptes, ABM ou inbound. La vue d'ensemble est dans acquisition SaaS B2B.

Les régies publicitaires ne sont qu'une partie de l'équation. Avant de payer chaque clic, demande-toi si un canal organique ne ferait pas le même travail pour moins cher sur la durée : c'est tout l'enjeu du comparatif SEO ou SEA.

La publicité brille pour tester vite et pour couvrir une demande que ton organique n'a pas encore captée. Vue comme un accélérateur plutôt que comme un moteur unique, elle garde son sens même à budget serré.

Prends un SaaS B2B à 79 €/mois. Sur Google Ads, à 150 $ le clic sur un mot-clé concurrentiel et un taux de conversion clic vers lead de 5 %, un budget de 2 000 $ génère grossièrement une soixantaine de clics qualifiés, soit 2 à 3 leads sur le premier mois de test. C'est peu, mais suffisant pour juger si le message accroche.

Sur LinkedIn Ads, avec un CPC autour de 8 $ et un budget de 4 500 $, tu obtiens environ 560 clics, mais l'intention plus froide ramène le taux de conversion en lead vers 1 à 2 %. Tu termines avec un nombre de leads comparable, mais un ciblage bien plus précis sur ton ICP exact.

La conclusion pratique : ne juge jamais une campagne sur son coût par clic seul, toujours sur le coût par lead qualifié rapporté à ton ACV. Un lead LinkedIn deux fois plus cher qu'un lead Google peut rester rentable si son taux de closing est meilleur.