SDR : définition
Un commercial spécialisé dans le début du cycle : il prospecte, qualifie les leads et prend les rendez-vous que d'autres closent ensuite.
Définition
Le SDR (Sales Development Representative) se concentre sur le haut du cycle de vente : identifier des cibles, les contacter à froid, qualifier leur intérêt et décrocher un rendez-vous pour un commercial de closing. Séparer ce rôle du closing permet de spécialiser les efforts : la prospection est un métier différent de la négociation finale.
Pourquoi c'est important
Le rôle de SDR structure la prospection outbound et la rend prévisible : en dédiant une personne à la génération de rendez-vous qualifiés, tu alimentes régulièrement le pipeline au lieu de prospecter par à-coups. Pour un SaaS B2B qui veut passer à l'échelle, c'est souvent le premier poste commercial à créer.
Dans quel cadre l'utiliser
On introduit un SDR quand le cold email et LinkedIn deviennent un canal structurant qu'il faut faire tourner à plein temps. Concrètement, le SDR travaille des listes d'ICP, personnalise ses approches et transmet au closer uniquement les prospects réellement qualifiés.
Exemple
Un SDR envoie chaque semaine des messages ciblés à des responsables d'entreprises correspondant à l'ICP, et cale des rendez-vous pour le fondateur qui, lui, conclut la vente.
Erreurs fréquentes
- En recruter un avant d'avoir validé le canal outbound.
- Le juger sur le volume d'envois plutôt que les rendez-vous qualifiés.
- Fusionner prospection et closing dans un même rôle trop tôt.
À ne pas confondre
- prospect : Le SDR est la personne qui prospecte ; le prospect est le contact qualifié qu'il génère.
Termes liés
Articles qui emploient ce terme
Questions fréquentes
- Faut-il un SDR dès le début ?
- Rarement : au démarrage, le fondateur prospecte lui-même pour apprendre du marché. Le SDR vient quand le canal outbound est validé et qu'il faut le faire tourner à l'échelle.