B2B : définition
Business to business : quand ton produit s'adresse à d'autres entreprises plutôt qu'à des particuliers.
Définition
Le B2B (business to business) désigne la vente d'une entreprise à une autre. En SaaS B2B, les cycles de décision sont plus longs, il y a souvent plusieurs personnes à convaincre, et les canaux qui marchent (cold email, LinkedIn, contenu d'expertise) diffèrent du grand public. Le panier moyen est plus élevé, ce qui change toute l'économie de l'acquisition.
Pourquoi c'est important
Savoir que tu es en B2B oriente tout ton go-to-market : des paniers plus élevés autorisent un CAC plus élevé, donc des canaux comme la prospection directe ou la vente assistée deviennent rentables. Calquer des recettes B2C sur un produit B2B est une cause fréquente d'échec d'acquisition.
Dans quel cadre l'utiliser
On raisonne B2B dès qu'on définit sa cible et ses canaux. Concrètement, tu identifies les différents décideurs d'un compte (utilisateur, prescripteur, payeur) et tu construis un message pour chacun, sur un cycle qui se compte souvent en semaines ou en mois.
Exemple
Un logiciel de gestion de paie vendu aux PME est un SaaS B2B ; une app de méditation vendue au grand public est du B2C.
Erreurs fréquentes
- Calquer des recettes B2C sur une vente B2B.
- Ne parler qu'à un seul décideur alors qu'ils sont plusieurs.
- Sous-estimer la longueur du cycle de décision.
À ne pas confondre
- b2c : Le B2C vend au particulier (volume, cycle court, prix bas) ; le B2B vend à l'entreprise (cycle long, prix élevé, plusieurs décideurs).
Termes liés
Articles qui emploient ce terme
Questions fréquentes
- Le B2B et le B2C se vendent-ils pareil ?
- Non : en B2B tu convaincs souvent plusieurs décideurs sur un cycle long, en B2C tu vises le volume sur une décision rapide.