churn : définition
Le taux de churn : la part de clients (ou de revenu) que tu perds sur une période. C'est la fuite au fond du seau.
Par Isidore Mikorey-Nilsson · 28 mai 2026
Définition
Le churn mesure les clients ou le revenu qui s'en vont sur un mois ou une année. Dans un SaaS, il est aussi décisif que l'acquisition : au-dessus d'un certain seuil, tu remplis le seau plus vite qu'il ne se vide, mais tu n'avances pas. On distingue le churn clients (nombre) du churn de revenu (montant), qui peut être compensé par les montées de gamme.
Comment le calculer
Taux de churn = clients perdus sur la période / clients au début de la période
Pourquoi c'est important
Le churn est le tueur silencieux d'un SaaS : il plafonne ta croissance quel que soit ton effort d'acquisition, et il écrase ta LTV. Réduire d'un point ton churn a souvent plus d'impact sur la valeur de ton entreprise que gagner de nouveaux clients.
Dans quel cadre l'utiliser
On le suit tous les mois et on cherche à comprendre le pourquoi des départs (mauvais onboarding, valeur pas atteinte, prix). Concrètement, avant de mettre plus de budget en acquisition, on vérifie que le seau ne fuit pas, sinon on remplit à perte.
Exemple
Si tu commences le mois avec 200 clients et en perds 6, ton churn mensuel est de 3 %.
Erreurs fréquentes
- Ne suivre que le churn clients en ignorant le churn de revenu.
- Remettre du budget en acquisition avant de colmater le seau.
- Confondre churn brut et churn net (expansion déduite).
À ne pas confondre
- mrr : Le churn est ce qui érode le MRR ; on parle de MRR net une fois le churn déduit des nouveaux revenus.
Termes liés
Articles qui emploient ce terme
Questions fréquentes
- Quel taux de churn est acceptable ?
- Cela dépend du marché, mais en SaaS B2B un churn mensuel sous 2 à 3 % est généralement considéré comme sain.