Tunnel de vente : définition
Le tunnel de vente : le chemin par étapes qu'un inconnu parcourt jusqu'à devenir client, de la découverte à l'achat.
Définition
Le tunnel de vente (ou funnel) modélise le parcours d'acquisition en étapes : découverte, intérêt, considération, décision. À chaque étape, une partie des gens abandonne, d'où l'image de l'entonnoir. Le raisonner par étapes te dit où ça fuit : trop peu de visiteurs, ou une bonne audience qui ne convertit pas. On optimise l'étape qui bloque, pas tout à la fois.
Pourquoi c'est important
Le tunnel transforme un problème vague (« je n'ai pas assez de clients ») en un diagnostic précis (« je perds 90 % des gens entre la visite et l'inscription »). C'est ce qui t'évite de jeter du budget en haut du tunnel alors que la fuite est en bas.
Dans quel cadre l'utiliser
On le dessine dès qu'on veut mesurer et optimiser son acquisition. Concrètement, tu poses le taux de conversion de chaque étape, tu repères la plus grosse fuite, et tu concentres tes efforts dessus avant de toucher au reste.
Exemple
Visiteur du site, puis lead qui télécharge le lead magnet, puis prospect qui prend rendez-vous, puis client : chaque flèche est une étape du tunnel.
Erreurs fréquentes
- Ajouter du trafic en haut alors que la fuite est en bas.
- Vouloir tout optimiser au lieu de l'étape qui bloque.
- Ne pas mesurer le taux de passage entre chaque étape.
À ne pas confondre
- lead : Le lead est une personne à une étape du tunnel ; le tunnel est la structure entière du parcours.
Ce que disent nos données
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Questions fréquentes
- Par où optimiser son tunnel de vente ?
- Repère l'étape avec la plus grosse fuite : inutile d'ajouter du trafic si la conversion en bas du tunnel est cassée.